以客户为中心的销售方法要求销售人员清楚他们的定位，精确评价他们的实力，不断学习新的技能，并且对销售过程的管理和结果负责。在销售过程中，你的工作就是在达成任何销售协议之前完全地了解你的客户，并帮助他们。在以客户为中心的销售中，你要始终处于一个“驾驶员”的角度，清楚地知道你处在销售过程的哪个阶段以及如何引导销售。时间在你期盼业务的过程中流逝，你是否已经获得了订单，期望着做一笔大业务?应用以客户为中心的销售方法，你就能够有效地开创你的事业。满意度、忠诚度、商业机会的增加就是对以客户为中心的销售方法的回报，当然包括销售额的增加!以客户为中心的销售人员是顶尖的生产者，因为他们超越了产品或服务的范围，超越了竞争对手而与客户联系在一起。成功地运用以客户为中心的销售方法，关键是确定销售决策制定过程中一切活动的动因以及你如何积极地影响这项决策。
以客户为中心的销售方法是通过你所采用的协作方法和你所创造的业务结果，使你与众多的竞争者区分开来。你的客户将把你看做是一个真正的事业合作伙伴，是他们成功所不可分割的一部分，而不只是一个卖主或供应商。你的客户将把你看做“成功的秘密武器”，是他们团队的一员，而不只是一个推销员。客户与销售人员之间的关系是强大的，你的工作就是促进这种关系以获得双赢的结果。
第1部分 一种新的销售方式 1
第1章 每个人都可以做销售 3
第2章 传统销售方式有什么不好 7
第3章 以客户为中心进行销售 15
第2部分 差别源于准备 23
第4章 知识就是力量 25
第5章 发现新客户 37
第6章 获得约见 47
第7章 做好计划 63
第3部分 销售剖析 77
第8章 打破沉默，创造氛围 79
第9章 建立信任 89
第10章 了解客户 101
第11章 通过提问进行销售 109
第12章 闭上嘴销售 121
第13章 销售解决方案，而不是产品 125
第14章 让拒绝成为过去 135
第15章 达成一致 143
第16章 回访 149
第4部分 销售指导 155
第17章 获得引荐 157
第18章 社交网络 163
第19章 获得关注 173
第5部分 自我管理 183
第20章 保持热情 185
第21章 设置目标 193
第22章 时间管理 201
第6部分 特别优势 209
第23章 营销制胜的12个关键要素 211
第24章 营销中的12个失误 217
第25章 注意着装 221
第26章 向决策群体销售 227
第27章 宴请与公关 237
第28章 通过电子媒介达成销售 243
第29章 销售问答 249
第30章 付诸实践，收获成功 267
附录部分 271
附录1 客户信息 273
附录2 电话访谈：安排约见 274
附录3 自荐信 275
附录4 建议书样本 276
附录5 确认达成 277
附录6 给客户的致谢信 278
附录7 给引荐人的致谢信 279
附录8 约定引荐列表 280
附录9 销售信 281
附录10 陌生拜访电话后的回访信 283
附录11 社交中初次见面后的回访信 284
附录12 销售访问后发给客户的信 285
附录13 发给现有客户的电子邮件 286
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